Independientemente del sector al que te dediques, del tamaño de la empresa y su volumen de facturación, si eres un profesional de las ventas sabes que cada día te enfrentas a retos nuevos y más aún en los últimos tiempos, con un mercado incierto a merced de los acontecimientos globales. Pero, más allá de los desafíos actuales, resulta curioso que en mis años de experiencia trabajando como Interim Manager en diferentes áreas comerciales, me siga encontrando con muchos profesionales de las ventas que día a día se enfrentan a problemas que afectan a su productividad fruto de prácticas adquiridas que tienen asumidas y de las que, ni siquiera, a veces, son conscientes.

Si esta situación te suena, ¿te has parado a pensar que quizás tu estrategia no sea la más adecuada o haya quedado obsoleta? Quizás es el momento de parar y hacer una revisión. A la hora de introducir cambios en tu dinámica de trabajo, nunca puedes pasar por alto las que yo considero que son las 5 claves que siempre tienes que tener en cuenta si te dedica a las ventas:

1.- Conoce a tus clientes.

¿Quiénes son tus clientes actuales? De qué tipo son, potencial, están ya en su máxima posibilidad de compra, qué necesidades tienen, quién es su competencia … Clasifica a los clientes por su importancia, bien por porcentaje de venta actual, por su potencial o por los contactos que puede proporcionarte, y genera una lista con 3 niveles de importancia que será el esfuerzo que requieran por tu parte para fidelizarlos y llevarlos a su máxima posibilidad, o mantenerlos en la misma.

Pero no solo debes conocer la parte más comercial. Detrás de una venta siempre hay personas, así que, además de su empresa, averiguar todo lo que puedas saber sobre sus gustos, aficiones, qué trabajo desempeña u objetivos individuales te ayudará a mantener una comunicación cada vez más personal y cercana.

2.- Conoce tus clientes potenciales.

Define el mercado en el que te mueves y conoce todos los clientes potenciales del sector. Para ello en tu rutina de trabajo, debes de agendar tiempo de forma regular para informarte sobre nuevos posibles clientes, saber quiénes son las personas que toman las decisiones, averiguar su potencial de compra, sus competidores, la zona en que se mueven, su estructura y tratar de conseguir un contacto.

Con los posibles clientes, realiza otra clasificación por importancia para tu negocio, así como facilidad de contacto, para saber qué potencial y que esfuerzo requieren para sumarlos a tu cartera.

3.- Conoce lo que vendes.

Tan importante es conocer a quién vendes como lo qué vendes. Debes tener muy claros cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu producto o servicio, lo que lo diferencia de la competencia, lo que la complementa, qué necesidades cubre y qué uso hacen los clientes de lo que ofreces.

No pases por alto los nuevos productos que aparezcan en el mercado y que puedan ser competencia tuya, así que estate al día en tu sector para mantenerte siempre como la mejor solución para tu cliente.

Clasifica tu producto o servicio por necesidad del cliente, tanto por precio como por otros valores intangibles. Ten en cuenta que más allá del precio o calidad del producto o servicio, hay otros factores que van a influir en la venta o fidelización de un cliente y que te diferencian de la competencia. Estos pueden ir desde los valores detrás de una marca, al interés que pones o la relación que mantienes. Al final, tú marcas la diferencia.

4.- Organiza visitas.        

Organiza tu agenda de visitas teniendo claro los clientes 20/80 tanto existentes como potenciales, y organiza el tiempo de contacto según su importancia. Trabaja bien las propuestas que les presentas, según tu conocimiento de lo que vendes y del mercado que hay a tu alrededor.

Recuerda que con los clientes más importantes debes de mantener un contacto más continuado hasta conseguir generar la confianza suficiente para que sea él mismo el que te llame ante cualquier necesidad. Los primeros contactos deberán ser visitas, pero, ya sea por mail o por teléfono, ten una excusa siempre para hablar con regularidad con los clientes según su importancia para que siempre te tengan en mente.

5.- Ten planes para cumplir los objetivos.

Trabajar los primeros cuatro puntos te permitirá trazas una estrategia y, en base a unos objetivos, planificar visitas semanales compatibilizando el corto, medio y largo plazo. Ten en cuenta siempre que tienes que ir trabajando ventas con objetivos a corto plazo para ir alcanzando resultados con los clientes cuya decisión es a medio o largo plazo.

Te aconsejo también, que trabajes distintos clientes y zonas con distintos tiempos de cierre, para garantizarte siempre que se cumplen los objetivos marcados, y que generas potenciales ventas que te mantengan en el camino para cumplir con los objetivos a largo plazo.

Por último, recuerda que tus planes y objetivos personales siempre deben de ir en consonancia en tiempo e importancia a los de la empresa, ya que eso es lo que garantiza que tu crecimiento personal vaya en la misma dirección que la empresa para la que trabajas.